Blog | Araich

12 способов, как увеличить выручку ресторана

Читай, используй, достигай.
Это, как раз, два, три.

Blog | Araich

12 способов, как увеличить
выручку ресторана

Читай, используй, достигай.

Это, как раз, два, три.

Как увеличить выручку ресторана

Есть три вида маркетинга. Первый — это маркетинг запуска. Второй это маркетинг продвижения. Третий — маркетинг удержания. Про маркетинг удержания я писал в статье о программе лояльности. В этой статье мы тоже чуток затронем это, но также разберем маркетинг продвижения, потому что он влияет на увеличение количества чеков. А уже те клиенты, которые придут благодаря продвижению и увеличению их количества, необходимо будет с ними работать и удерживать, что кстати тоже будет влиять на количество чеков.

Итакс.

По моему скромному восьми летнему опыту, есть несколько способов увеличить количество чеков и выручку в вашем заведении.

Запускать рекламные кампании на разных рекламных площадках

В одной из своих статей в блоге я писал о 40 видах рекламы для привлечения новых клиентов и чеков. Ссылка на статью тут. Здесь стоит лишь сказать, что рекламных площадок огромное количество, начиная из Digital инструментов, заканчивая банальным локальным инструментарием, о котором вы наверняка думали, но почему-то не применяли, или делали это не правильно. Поэтому переходи по ссылке и читай внимательно про все виды рекламы. Это будет твоя сильная точка роста на пути увеличения количества чеков.

2. Тестировать много и безжалостно разные гипотезы, инвестировать в это рекламные бюджеты, например 0.3-1% от выручки маркетинг расходует на тесты и поиск новых точек роста для масштабирования

Часто сталкивался в диалоге с клиентами, что не хотят выделять бюджеты на тесты, потому что это слив денег. Кстати поэтому мы и перестали в нашем агентстве работать с заведениями, чьи выручки менее 3 млн рублей в месяц. Уровень мышления не тот.

Тестирование гипотез это процедура, которая помогает находить новые связочки. Благодаря этой процедуре можно оставаться конкурентоспособными. Например, у меня однажды возникла гипотеза, а что, если в контекстной рекламе мои ребята запустят рекламную кампанию на сегмент аудитории, который забивает запросы:
“Что подарить на ДР начальству?” или “Что подарить мужу на ДР?” и подобные около ключевые фразы. Вроде как нет запроса “Заказать пиццу”. Но есть около интерес. Голубой океан. Конкуренты там не показываются. Не хватило мозгов, или жмут бюджеты на тесты. И что вы думаете? Гипотеза отлично сработала и мы стали получать дополнительно новых клиентов по очень недорогой стоимости.

Поэтому я не люблю работать с жидами, которые жмут бюджеты на тесты причем не хотят понимать слова, которые ты доносишь. Что-то можно серьезное с ними построить? Нет.

Тестируйте! Много! Дохрена! Очень дохрена! Из десяти более или менее качественных гипотез сработает одна. Она и принесет вам много денег и голубой океан. Инвестиции в тесты вернуться очень быстро.

Но если вы не будете тестировать, вы будете получать предельно мало чеков. Прироста не ждите с таким подходом.

3. Мероприятия стимулирующие частоту покупки. Кстати повлиять на частоту покупки очень сильно поможет внедрение программы лояльности. Ссылка почитать про это подробнее.

Самое лучшее решение, которое было придумано — это программа лояльности. Если вы думаете, что крупные компании, у которых есть программы лояльности - это какие-то тупицы, которые щедро раздают бонусные баллы и рубли и не понимают что делают. Если так, то вы глубоко заблуждаетесь.

Как раз таки эти ребята чаще всего умеют считать математику, деньги и выгоду. Кто еще не внедрил программу лояльности, либо думают, что это очень дорого, либо не знают как это сделать, либо из секты сомневающихся владельцев заведений, что еще хуже консерваторов. Это например те, кто раздает клиентам белую визиточку и при каждом визите гостя, клеят ему туда сраненькую наклейку и при заполнении всех наклеек вы получите чайник чая в подарок. Очень круто.

Тут можно сказать, “Араич, критикуешь — предлагай.”
Предлагаю прочитать статью об эффективной программе лояльности и закрыть этот вопрос раз и навсегда.

Получите сайт и приложение для вашего заведения.

Запуск всего за 1 месяц

Узнать подробнее

4. Поработать с воронками и улучшить конверсионные показатели посадочных площадок куда ведете трафик. Например, подумать, как можно увеличить эффективность сайта или смс рассылки по своей базе.

Говорю вещи из практики и математики. Если вы увеличите конверсию заявки на сайте, с 45% до 50%, то на объеме трафика 1000-2000 посетителей, вы ощутимо вырастите в количестве заказов. Просто необходимо найти ответы и ответить себе на несколько вопросов:

- что мешает клиенту на вашем сайте на пути к совершению заказа?
- что его раздражает при заходе на сайт и почему он уходит сразу?
- что его раздражает при попытке заказать что-то?
- все ли удобства и блага есть у потенциального клиента (оплата онлайн, личный кабинет, программа лояльности, предзаказ, и тд.)?
и другие подобные вопросы.

Сейчас, уже недостаточно вкусно готовить. Есть и другие конкурентные преимущества.
Либо, если увеличить конверсию заказа из смс рассылки с 4% до 6%, то при рассылке по базе 15000 человек, это будет значительным результатом.

5. Увеличить конверсионные показатели рекламных кампаний. CTR ваших объявлений. Чем больше кликов, например, на сайт, тем больше зашло ЦА в воронку, следовательно, дальше по конверсиям каждого этапа вырастет и на выходе количество чеков.

CTR если помните из статьи про термины маркетинга это — отношение кликов к показам рекламного объявления. Воронка digital рекламы обычно состоит из таких показателей, как:

Количество показов либо можно назвать охватами
Количество кликов на объявление (переходы)
Количество заказов в корзине
Количество подтвержденных заказов

В данной воронке посадки трафика на сайт количество переходов имеет важный показатель. Увеличить его можно благодаря:

Эффективному УТП
Эффективным заголовкам, Title и description
Релевантному рекламному объявлению. Запрос пользователя поисковой системы = Показу ему четкого предложения по его запросу
Быстрому сайту, потому что клик не равно переход, потенциальный клиент может не дождаться открытия сайта и он уйдет раздраженным

Это базовые вещи, которые увеличат ваш CTR и дадут в вашу воронку больше переходов и соответственно, если ваш сайт удобный, то дальше по этой эффективной воронке пойдет трафик более эффективно.

6. Делать упор на привлечение новых клиентов.

Количество новых клиентов провоцирует рост чеков в кратности. Что это значит? Один новый клиент, даст на протяжении своей жизни в месяц по 1,5-2 заказа в среднем (если у вас эффективная программа лояльности, которая способствует приросту частоты покупок). Так вот, чем больше новых клиентов, тем больше чеков кратно частотности покупок. Если один клиент, то в месяц 1,5-2 чека. Если 10 новых клиентов, то 15-20 чеков. Если 100 новых клиентов, то 150-200 чеков в месяц, если в месяц 1000 новых клиентов, то 1500-2000 чеков в месяц. Умножайте бесконечно, но принцип понятен.

Если вы привлекаете недостаточно новых клиентов, то происходит стагнация, далее падение. Это важный показатель. Более подробно я писал про это в статье. Не дайте себя обмануть вашим специалистам. Читайте статью и контролируйте этот показатель.

7. Высокого уровня сервис: Вкусные блюда, Стабильное качество, Приветливый коллектив, Своевременная доставка

Маркетинг без высокого сервиса не нужен, также, как высокий сервис не справится без маркетинга. Еще во времена, когда я занимался политикой, мне четко дали понять. Какими мы не были хорошими, и как бы мы круто что-то не делали, это не имеет значения, если об этом все не узнают.

Принцип тут примерно такой же. Если у вас крутая кухня, сервис и доставка, рассказывайте и приводите клиентов. Если у вас ужасное обслуживание, сервис и курьеры, то нет смысла инвестировать в “покупку клиентов”. Они все равно уйдут, и вы не вырастите. Поэтому маркетинг и операционный блок это вещи, которые должны идти взявшись за руку. Следите за уровнем NPS.

Запрашивайте отзывы у клиентов, реагируйте на них мгновенно. Если вам удастся выстроить качество, то маркетингу удастся привлекать клиентов, которые будут кратно делать чеки по частоте покупки.

8. Увеличение жизненного цикла клиента

Скидки не самое лучшее решение, это не только мое мнение. Это и заключение немногочисленных ТОП маркетологов индустрии HoReCa. Скидки обесценивают ваш продукт и приучают клиентов не покупать за нормальный средний чек, а наоборот, вы срезаете свою Ебиду, и не увеличиваете жизненный цикл клиента. Почему?

Если вы дарите клиентам не скидки, а бонусные рубли, то вы его привязываете к своему бренду на долгосрок. Потому что бонусные рубли можно списать в размере 10-15-20% в зависимости от уровня, на котором находится клиент в программе лояльности. Скидка дает единоразовый эффект, получил скидку, воспользовался, ушел к другой компании. Никакой ценности и долгих взаимоотношений тут нет. Хотя в ситуации в бонусными рублями вы можете делать жирные акции, например, за установку приложения подарить 1000 рублей бонусами.

Это увеличит жизненный цикл клиента, и привяжет его к вам минимум на 6-7 покупок. За каждую его покупку получается, что вы инвестируете в среднем 130-140 рублей. Весьма не дорого.

Заполнил контактные данные, получил 100 рублей бонусами. Заполнил данные о своем дне рождения, получил 50 рублей бонусами.
Заказал в день рождения, получил повышенные бонусы в размере 300 рублей бонусами.

Подобными тактиками вы всегда удерживаете своего клиента у себя. За счет высокой длительности жизни клиента в вашей компании, вы можете увеличить количество чеков, которые он принесет.

9. Внедрение KPI всем кто как то связан с вышесказанным

Необходимо сконцентрироваться на таких показателях, как:

Количество новых клиентов из рекламных каналов
Стоимость нового клиента
Частоту покупки
Жизненный цикл клиентов
NPS

Хотя бы внедрение этого набора KPI поможет стимулировать работу ключевых лиц в компании на благо улучшения своей зоны ответственности и влияния на эффективность своей работы. Про внедрение KPI я рассказывал в отдельной статье. Обязательно ознакомьтесь.

10. Исключить из бизнеса свою субъективность, поработать с головой

Хоспаде, пожалуй это моя отдельная страсть, это мой фетиш — разрушать мифы, разрывать шаблоны, ломать стереотипы и уничтожать субъективизм.

Если ты читаешь это, владелец, собственник, ресторатор, дорогой мой. Прекрати рассуждать субъективно. Ты не даешь из-за этого расти своему делу. Ты как огромный якорь в маленьком катере тормозишь это судно с маленьким и так мотором. Убери ты свои субъективные рассуждения и оставь их на вечер. Но когда ты на работе, думай головой с точки зрения созидания, а не с точки зрения:

мне не нравится
я так не думаю
я сомневаюсь, а вдруг, а если, а может быть, а еще что-то…
смс рассылки не работают, мои же друзья не пользуются
email рассылки это прошлый век
моя команда лучшая на свете, а вот Араич, несет какую то ересь
хочу шрифт такой, а не другой
мне нравится красный цвет, а не черный

и таких примеров сотни. Я прям на консультациях получаю отдельное удовольствие разрушать мифы и доказывать владельцам, сколько они потеряли денег и недополучили из-за их слепой веры в свою же правду.

11. Ваш Call центр или ваши менеджеры на местах, часто они все портят своим п@хуизмом. Отчасти это косяк владельца, либо управленцев, потому что не выстроена правильно система мотивации, а также отсутствует KPI.

В Call центр могут звонить клиенты, чтобы проконсультироваться перед покупкой, а оператор вместо того, чтобы выявить потребность или помочь с выбором, пытается скинуть вялого клиента, чтобы скорей поднять трубку следующего звонка и принять заказ. КЦ часто заточен на принятие заказов, но мало кто может настроить работу КЦ, на работу с потенциальным клиентом. Выявить потребность, проконсультировать, сделать продажу, и доп продать (идеально), и сделать это с улыбкой. Я в отдельно статье более глубоко развернул влияние call центра на выручку. Почитайте обязательно, получите много инсайтов.

Впечатление от оператора КЦ может быть негативным, и вы не получите следующий чек, получите скорей всего негативный отзыв.

То же самое касается ваших людей на местах. Я столько раз видел гавняное отношение, равнодушие, официантов и кассиров менеджеров, которые явно с низким порогом человеколюбия. Пришел на работу, отработал, ушел. Вот его цель. Нет высоких ценностей доставить клиенту удовольствие и дать крутые эмоции.

12. Отзывы испортят вам все.

Если вышесказанное — качество, сервис, скорость вы не внедрите. То ждите негативные отзывы. Они явно повлияют на количество выручки. Я проводил исследование и 54% ЦА перед принятием решения где купить, читают текстовые отзывы и смотрят на оценку на площадках отзовиков. Подробнее я писал об этом в статье. Вы думаете, что это все фигня, то вы можете завтра и не открывать ваше заведение, потому что вы уже падаете вниз, либо скоро упадете. Араич херни не скажет. Плохого человека в принципе не назовут Араич. Читайте.

Надеюсь вам понравилась такая подробная статья. Увеличение количества чеков и выручки это стратегическая цель. Все что я тут написал это тоже стратегические задачи. Вносите их на повестку дня в своих компаниях. Поднимайте вопросы, решайте их, теребите свой персонал, мотивируйте правильно, внедряйте KPI, говорите о ценностях. А если уж понадобится моя консультация, то всегда обращайтесь!

Получите сайт и приложение для вашего заведения.

Запуск всего за 1 месяц

В подарок 2 месяца сервиса и авторская маркетинговая стратегия выхода

на прибыльность

Получите сайт и приложение для вашего заведения.

Запуск всего за 1 месяц

В подарок 2 месяца сервиса и авторская маркетинговая стратегия выхода на прибыльность

Узнать подробнее

Необходима моя консультация? Пишите мне в Telegram

Хотите подружиться со мной?
Это можно сделать в моих социальных сетях: