Ресторан и психология

Важно еще понять, что сегодня ежедневно создается миллиарды тонн информации, которые человек должен усвоить, но физически мозг не способен справиться с данной задачей, поэтому мозг научился и всегда учится создавать шаблоны, благодаря которым он улавливает за одну секунду всю суть и принимает решение. Например: Вы студент, который идет учиться на водительское удостоверение, для вас это предельно сложно, одновременно жать на сцепление, включать передачу, выворачивать руль, отпускать медленно сцепление одновременно пригазовывая и крутя руль и далее переключать передачу на вторую, контролировать обстановку на дороге но буквально через неделю интенсивной практики вы начинаете грызть семки за рулем, разговаривать по телефону и вы даже не задумываетесь как вы рулите и у вас все происходит на автоматизме и на подсознании. Это называется стереотипы поведения - паттерн.

Итак, давайте подведем тут итог. Есть врожденные реакции – эмоции, а есть приобретенные - паттерны – стереотипы поведения. Необходимо понимать и разбираться в каждой целевой аудитории, какие бывают эмоции и паттерны, и обладая такой информацией можно манипулировать своей ЦА. Наконец мы переходим к триггерам, и первый триггер называется Определенность.

Определенность – это, когда клиент сразу понимает на сайте или в вашем рекламном объявлении что здесь продается и важно дать понять, что это продается, а не обсуждается.

Когда пользователь в чем-то нуждается, он хочет это купить, и он рассматривает несколько вариантов для покупки, и он купит там, где за первые секунды его взгляда дадут понять, что это за продукт. Если его зацепит данное предложение, лозунг, триггер, то вероятность покупки поднимается. Если он не увидит конкретики или не поймет ее с первых секунд, то вероятность покупки предельно снижается. Хорошие предложения с определенностями, например выглядят таким образом. Человек листает ленту ВКонтакте и видит вашу рекламу и там условно написано – «Мы создаем и запускаем рекламу ВКонтакте, что приведет вас к увеличению продаж вашего продукта или услуги, жмите и мы по полочкам расскажем, как в 3 шага мы сделаем лучше, чем остальные.» Плохой пример – «Хотели бы попробовать новую рекламу ВКонтакте?». В последнем варианте нет четкой определенности, что я получу в итоге. Или вот хороший пример: «Приводите своего ребенка в школу танцев и через 3 месяца он будет выступать на бальных соревнованиях. Мы находимся в центре Саратова.» Тут все явно и определенно и даже есть понимание что школа танцев находится в городе показа рекламы. Данный триггер должен содержать лаконичность и четкость. Заголовок и УТП.

Следующий триггер «Дефицит»

Важно использовать этот триггер очень осторожно и грамотно. Основан этот триггер на принципе отсутствия товара и услуги, его дефицита. Дело в том, что, когда люди не могут что-то получить они начинают это хотеть еще больше. И товары или услуги, которые сложно получить являются более ценными. Также в психологии есть термин реактивное сопротивление, это когда человек перестает чувствовать себя свободным или вольным получать то, что не доступно, но это проявляется усилением получить данный товар или услугу. Самым сильным дефицитом является не отсутствие товара или услуги, а когда дефицитные услуги/товары становятся дороже на глазах и человек может это осознать. И он хочет скорее это приобрести. Когда я продавал свой курс по маркетингу, ценник стартовал с 15 тысяч рублей и каждый день цена увеличивается на 1000 рублей, каждый день. Я знаю, что ощущала тогда моя ЦА. Это один из десятков триггеров, который мы также применяли на свою ЦА. Применяйте и вы! Играйте с публикой в дразнилки. Например, это можно использовать в продаже франшизы своего заведения. Еще сильней ЦА реагирует на данный триггер, когда дают понять, что ценник поднимается, потому что с тобой конкурирует еще кто-то. Это принцип аукционов, к примеру среди коллекционеров. Это начинает задевать ЦА и включает в процесс, чтобы приобрести тот или иной продукт, потому что этого продукта мало, и он должен быть у вас и по скорее, т.к. это дорожает. Тут используется множество из тех эмоций, о которых я говорил в самом начале. И последнее что вам нужно записать в шпаргалку, что возможность потерять что-то, сильнее влияет на публику, чем возможность приобретения. Используйте этот триггер и ограничивайте ЦА искусственно, если это применимо в твоем случае, чтобы они хотели это сильнее. Также можно использовать прием – «сейчас или никогда». Дефицит можно использовать в связке с жадностью, к примеру: скидка 50% на последние три товара, такого больше не будет!

Взаимность

Принцип взаимности у нас заложен с детства - Ты мне, я тебе. Помните даже с детства мы обменивались чем-то, я помню, что у меня было много фишек и бит, или наклеек, которыми я обменивался с другими ребятами со двора. И это делало нас друзьями, сближало. Так как же это использовать во взрослой жизни задатки нашего детства? Все просто, как две копейки. Мы выросли, но подсознание и принципы с детства сильно укрепились в нас. Представьте, что есть три ситуации. Вы звоните клиенту, и сходу вы ему НЕ понравились, вы случайно перепутали его имя и назвали Васей вместо того, чтобы обратиться по его имени. Казус? Да. Универсальность данного триггера в том, что вы можете дать клиенту бесплатный продукт, и на первый взгляд не попросить ничего взамен - принцип я тебе, а ты мне нет. Он примет ваш подарок, и лояльность к вам увеличится, а неприязнь к вам забудется, а дальше он вам заплатит в разы больше того, что вы ему дали бесплатно.

А представьте следующая ситуация, вы работаете долго с клиентом, и вы ему выполнили работу сверхнеобходимого. Это вступает в силу, когда вас не просили, а вы сделали хорошую услугу, сюрпризом. Чувство обязанности перед вами останется и человек будет чувствовать себя неловко, а когда вы его попросите сделать что-либо, то он скорей всего сделает, например записать видео-отзыв о совместной работе. А вот третья ситуация – неравноценный обмен. Вы даете человеку какую-то приятность или подарок, и он чувствует себя должником. Поверьте, мне, если вы его попросите вслед сделать что-то большее, чем вы ему дали, то в преимущественном соотношении вашу просьбу выполнят. Важно понимать, что это не должно выглядеть нагло и откровенно. Как только ваша ЦА поймет, что вы пытаетесь манипулировать их добротой то вы их потеряете. Давайте резюмируем.

Прием – Я тебе: Вы предлагаете что-то, но взамен ничего не требуете. Как можно использовать это в рекламе? Делаете посадочную страницу чтобы ваша ЦА скачала какую-то приятность, книгу, чек-лист и т.д., и ставите все цели, метрики, пиксели, которые будут фиксировать всю ЦА, которая зашла и тем, кто нажал на скачать книгу перекидываете на страницу спасибо, после чего происходит скачивание, как и обещали. И все цели, и пиксели фиксируют этого пользователя, именно того, кто скачал, а того, кто не нажал скачать, догоняем ремаркетингом и предлагаем скачать еще что-то. Так вот. Тем, кто скачал эту приятность в виде книги или еще чего-либо мы начинаем с ним работу по подогреву и через некоторое время продаем. Это как один из вариантов, включайте фантазию.

Прием – Я тебе ты мне: Вы предлагаете что-то скачать взамен на контактные данные в виде e-mail адреса, аргументируя, что вы ему будете присылать весьма качественный контент. Либо посадочная страница, где есть предложение пройти бесплатный урок, но нужно оставить электронную почту. Вы даете клиенту ощутимую услугу, и имеете полное моральное право требовать взамен что-то.

Прием - когда вы начинаете с завышенных требований. К примеру, при разговоре с кем-то ставите высокий ценник, а потом вы торгуетесь, и вы предлагаете меньшую цифру и соглашаетесь с их условиями, которые истинно изначально вас устраивали. Так было задумано, вами изначально. На фоне большого требования дальнейшее требование выглядит более разумным и торг в данном случае — это принцип взаимного соглашения. Но по факту ситуацию контролируете вы, абсолютно. Используйте это в общении с клиентами, экспериментируйте над этим. Не переусердствуйте с данным триггером, не нужно заваливать подарками и бесплатностями. Знайте себе цену и делайте подарки и бесплатности, если это действительно это вам ничего не стоит или почти не стоит.

Триггер Благорасположение

Люди работают с людьми, помните это. И данный триггер как никогда применим во многих сферах. Людям приятно видеть рядом приятных людей, это факт. Почему в рекламных креативах используют красивых девушек или молодых парней? Почему в автовыставках красивые девушки всегда стоят рядом с автомобилями, а клиентов всегда встречают и обслуживают красивые люди? Мы даже ставили в свое время эксперимент. Один запуск нашей онлайн академии мы реализовали, одевшись в спортивные костюмы, империо армани с капюшоном все дела. Никакой солидности и строгости не было. И у нас почти никто не приобрел в данном запуске курс по маркетингу. Хотя запуск был по той же ЦА. Это оказало влияние на сознание людей и от ЦА в данном запуске мы не получили благорасположения. Вывод - нужно выглядеть красиво и презентабельно в любой ситуации. Очень интересно можно подкатить к клиентам, если изучить каждого из них. Также люди любят людей похожих на них по интересам, взглядам, увлечениям, мнениям и качествам. Я перед звонком ЛПР узнавал все его привычки, увлечения и когда звонил, то говорил в контексте примерно такую историю - «Я извиняюсь что не позвонил позавчера, представляете уехали с друзьями на рыбалку с ночевой и у нас машина сломалась, так мы ждали помощь пол дня. Было очень интересно…» Соответственно я знал заранее, что ЛПР дико увлекается рыбалкой. Как я это выяснил? По его соц сетям и работе в парсере ТаргетХантер.

Льстите и хвалите своего клиента. Но не переусердствуйте, таким образом вы быстрее завоюете расположение. Это обычная психология и людские отношения. Подумайте, как вы можете стать близким другом или товарищем своему клиенту.

Триггер Социальное доказательство

Прежде чем действовать люди смотрят на других людей и принимают решение основываясь на толпу. Очень часто этот феномен можно встретить в больших регионах. Представьте, большие светофоры и широкие улицы, пешеходные переходы широкие. Когда светофор загорается красным светом и кто-то начинает идти на красный, то часть людей возможно идет за ним. Но когда на красный свет начинают переходить дорогу пять или десять человек, то за ними идут вполне себе толпа людей. Стадное чувство присуще людям. Как это можно использовать? Прием - Куда все туда и я. Обращали внимание, что, когда в магазине большое количество людей это привлекает внимание других потенциальных покупателей и люди заходят туда охотней, им интересно, что за ажиотаж. Также это искусственное создание очередей, когда подставные люди специально стоят в очереди на кассе создавая толпу. Это доказывает социумом важность и крутость этого продукта/услуги или магазина. Или по окончании презентации или продукта люди начинают искусственно покупать, создавая дикую потребность. Также соц доказательствами являются использование отзывов. Люди на это ведутся и это как один из триггеров может зацепить определенный пласт вашей ЦА. Мы даже проводили глубокое исследование на тему отзывов. 60-70% людей обращают внимание на оценки заведений. Из этих же людей почти половина читает текстовые отзывы перед тем, как принять решение.

Принцип «Такой же, как и я» гласит, что вы должны казаться вашей ЦА таким же, как и они. Или если ваш продукт покупает определенный сегмент, то отзывы должны быть от типажа людей, как ваша ЦА. Это важный триггер, используйте его, создавайте отзывы, просите ваших клиентов писать отзывы.

Триггер Авторитет.

В книге Роберта Чилдини описывается жесткий интересный эксперимент, где ученый якобы ставил эксперименты над людьми и перед якобы испытуемым сажали человека, который не подозревал об эксперименте, и он должен задавать ему вопросы, и если испытуемый отвечал неверно, то второму нужно было нажимать на кнопку и подавать разряд тока причиняя боль. И даже когда человека, которого якобы било током и тот корчился от боли, ученый говорил, что нужно увеличить разряд, напротив сидящий через себя, поднимал напряжение и продолжал бить током.

Мы с детства привыкли что повиновение общепризнанным авторитетам это правильно, повиновение врачам, полицейским, учителям, родителям само собой. Так воспитывают всех. Авторитет бывает реальным, а бывает лжеавторитет. У обоих есть атрибуты, регалии и символы, которые обозначают его таковым. Как это использовать? Если вы реальный эксперт, то используйте это и рассказывайте налево и направо об этом, говорите о своей экспертности, доказывайте это перед всеми, не стесняйтесь заявлять о себе. У авторитета могут быть различные атрибуты, к примеру у меня есть множество отзывов, кейсов, публикаций на сторонних ресурсах, у меня брал известный глянцевый журнал интервью, я веду компании с оборотом более чем 1 млрд рублей в год. Атрибутами авторитета может быть что-либо, одежда, грамоты дипломы, статус, опыт, количество клиентов, титул, благодарственные письма от клиентов, дорогая тачка. Этот триггер вы можете использовать в работе с блоггерами. У них толпы людей, которые считают своего блоггера авторитетом. Рекламируйте у блоггеров свое заведение. Давайте перейдем к следующему триггеру.

Обязательство и последовательность.

Клиенты любят, когда вы выполняете свои обязательства и вы последовательны, от вас понятно, что можно ожидать. Вы стабильны и прозрачны. В целом последовательность высоко оценивается в обществе и это способствует решению многих вопросов и проблем, даже самых сложных задач. К примеру, к нам приходило много сотрудников, которые у нас не задерживались, т.к. они захотели выполнили задачу, захотели не выполнили в срок. Они таким образом подводили нас, как компанию, как руководителей. Мы ограждаемся от таких людей. Когда мы понимаем, что задача выполняется в срок и безоговорочно, мы понимаем, что последующие задачи не встанут мертвым грузом, а будут выполнены и весь процесс примет логический конец. Это в порядке вещей. Также можно применить метод Сократа, когда вы прямыми вопросами не оставляете клиенту шансов не согласиться с вами, и он логически подходит к моменту, когда нельзя не согласиться. К примеру, когда я активно занимался обучением по маркетингу, мы ученикам на продающем дне вебинара всегда задавали три риторических логических вопроса, которые раскрывают им глаза, и сразу сами даем ответ – 1. Как вы думаете будет ли вам хорошо, если мы вас обучим, и вы начнете зарабатывать в разы больше, чем сейчас? ДА! 2. Что изменится, если вы НЕ станете у нас обучаться и продолжите свое дело, которым сейчас занимаетесь? Ничего не измениться, вы так же будете зарабатывать, и ваша жизнь не станет ни сколько лучше. Вы также будете просыпаться в 6 утра и собираться на работу. 3. Что произойдет, если вы прямо сейчас впишитесь в наше обучение? Мы начнем решать вашу проблему, мы начнем уже завтра вас обучать, и ваша жизнь начнет меняться! Правда это круто?ДА!

Триггер Эксклюзивность Уникальность или Индивидуальность.

Люди любят ощущать свою уникальность как бы они это не скрывали, они хотят пользоваться эксклюзивными вещами или услугами, даже если найдутся те, кто скажет это не так, то на большую массу ЦА этот триггер применим. К примеру, кто-то делает эксклюзивные портмоне с аббревиатурой или именем покупателя, а кто-то настраивает таргет эксклюзивно только одной компании в той или иной нише и не работает больше ни с кем. Слово эксклюзивный это редкий, исключительный, то, что труднодоступно. Пользуйтесь этим триггером в отношении поиска себе клиентов и привлечением клиентов для своего партнера, если вы настраиваете таргетированную или другую рекламу. Люди готовы платить хорошие деньги за индивидуальность большие деньги. В нише доставки пиццы или роллов можно, к примеру, можно писать маркером имя клиента. «Иван, мы тебя оч оч любим». Фантазируйте, как можно использовать этот триггер еще.

Триггер Контраст.

У данного триггера есть приемы, например эффект ДО и ПОСЛЕ, когда вы на картинке/креативе показываете явные изменения, к примеру ДО ремонта в квартире и ПОСЛЕ. Такой эффект является убедительным. Либо вы, начав поиск клиента спрашиваете был ли опыт у него в использовании таргета, и если он говорит да, вы после проведения своей работы и если она удачна, то показываете статистику до и после, тем самым подчеркивая важность вашего труда. Сравнение и контраст позволяет вам встать в более выгодном цвете. В нише доставки еды, к примеру, можно комбо наборы выкладывать с зачеркнутой ценой и рядом указывать ценник со скидкой. Как еще можешь использовать данный триггер? Подумай )

Триггер Удар в проблему

Суть такова, что необходимо понимать боли своей ЦА и вынести их наружу. Ударить по этой боли, и дать решение этого вопроса.

К примеру, привлечение клиентов для B2B сегмента. Проблема и боль:

- Очень дорогие заявки, - Мы знаем как работать в именно вашей нише и наш опыт позволит приводить лиды по более низким ценам.

- Некомпетентность исполнителя, - все наши специалисты сертифицированы и прошли жесткий отбор перед тем, как работать в нашей компании.

- Обманывают, перекрываясь с предоплатой, - мы заключаем юридически договора и вы защищены Законом РФ. Мы берем на себя юридическую ответственность и т.д.

К примеру для доставки пиццы или роллов. Проблема, боль и решение четко отражены в данном видосе. Мне очень понравился подход: https://www.youtube.com/watch?v=q3_qUX2aK6I

Правильное обозначение проблемы — это половина успеха! Далее есть прием обоснование, это работает, когда вы человеку объясняете доходчиво зачем ему это нужно. Зачастую клиенты сами не знают, чего хотят и ему нужно дать это и объяснить, что ему это нужно и будет полезно. Также сюда можно приписать метод сравнения, когда мы показываем, чем мы лучше конкурентов. В целом вы должны дать понять клиенту чем вы будете полезны ему и как улучшите его жизнь.

Триггер общий враг.

Найдите общего врага с вашим клиентом и это вас сплотит. Ничто так не сближает как обсудить третьего. Образы врага могут быть разными, плохие специалисты, лишний вес, злое начальство, актуальные проблемы и т.д. Таким образом вы получаете возможность донести ценность вашего предложения. Союз против общего врача необходимо использовать, чтобы достичь своих целей и задач. Избегайте острых тем, как политика, расовые или национальные тематики и другие подобные истории. Не ошибитесь с выбором общего врага. Давайте перейдем к следующему триггеру.

Непредсказуемость или вау эффект.

Важно дать клиенту больше, чем он ожидает. Делайте непредсказуемые выходки в хорошем плане. Клиентам приятно, когда вы делаете неожиданный подарок. По поводу этого триггера помните, не переборщите, т.к. люди любят последовательность. К примеру, мы доставляли пиццу с красным бантиком тем клиентам, кто перестал у нас заказывать более чем 60 дней. Они возвращались и продолжали заказывать у нас пиццу. Это вау эффект.

Триггер Гарантия.

Люди хотят гарантий, потому что они их хотят НЕ просто так. Они боятся обмана или некачественного продукта/товара. Виды гарантий могут быть разными, это и обмен товара, и возврат денег, или еще что-либо иное, либо при опоздании доставки пиццы к след заказу - подарок. Данный триггер должны использовать на своих сайтах в нужном блоке, где описывается вся суть гарантии, например, если не доставим за 60 мин, пицца в подарок! Обязательно используйте данный триггер.

Жадность.

Распродажи, конкурсы, подарки, скидки, акции и тому подобное. Это очень простой триггер и его необходимо использовать. Но не переусердствуйте, без фанатизма.

Триггер Стереотипы.

Когда нам говорят сделано в Китае, то мы начинаем стереотипно мыслить шаблонами. Сделано в Китае? Так себе значит качество. Когда нам говорят, сделано в Японии, у нас сразу реакция… ОГоо, а где надыбал? А сколько стоит? Я тоже хочу. Или вот у меня был в свое время клиент, который занял первое место в списке Форбс за лучшую и выгодную франшизу 2018 года. Если бы мы просто писали в объявлениях – Лучшая франшиза 2018 года. Ну такое себе. Но мы всегда писали Лучшая франшиза 2018 года по версии авторитетного журнала Форбс. У ЦА сразу стереотип – ого, ребята крутые значит раз форбс им присвоил первое место, ФОРБС… круто, это самый авторитетный журнал мира в сфере бизнеса! Примеров стереотипов много. Если чай, то Китайский. Если тачка сделана в Германии, значит качественный немецкий автопром, если мужчина, то обязательно должен быть автомобиль, дешево значит подделка, дорого значит качественно, счастье – деньги, а соответственно свобода или исполнение мечты и многое другое. Понимая стереотипы людей можно на этом играть и поднимать лояльность вашей ЦА и показатели продаж. К примеру, рекламное объявление выглядит так, - наши товары напрямую завозятся с заводов Японии. Или – Наши контрактные двигатели сняты со свежих автомобилей в Германии. Или – Тебе 29 и ты еще не замужем? Мы поможем найти себе вторую половинку! Вот такими способами можно вовлекать в продажу вашу ЦА. Или, наша пицца готовится на итальянской муке. Наш шеф повар Итальянец. Апеллируйте этим всем!

Страх — это сильный триггер.

Люди боятся разных вещей и многого всего. На этом триггере можно весьма сильно поиграть, но важно не переступать черту и не вызывать негативные эмоции! Чувствуйте грань. К примеру, у меня есть кот, и я боюсь, что он убежит или спрыгнет с окна, а это уже случалось и благо это случилось почти при мне и я успел его найти на улице. Так вот я боюсь его потерять, и у многих владельцев животных этот страх присущ, таким как я можно показать рекламку с посылом – «Приобретите эксклюзивный ошейник с гравировкой вашего номера телефона и имени кота, и вы никогда его не потеряете.» Я этого никогда не видел, но я сам купил и сделал ему крутой медальен с ошейником, где его имя и мой номер телефона, отдал косарь за это. И сколько людей столько и страхов, страх потерять работу, страх что твою квартиру с новым ремонтом зальют, и никто не выплатит страховку, страх что твою новую тачку поцарапают, и ты не найдешь подонка, что ночью царапнул гвоздем и тебе никто не выплатит страховку, страх что тебя обманут в путешествиях и много-много чего в головах нашей ЦА происходит. Уделите этому моменту свое время и выпишите все естественные страхи вашей ЦА, и пользуйтесь этим, решайте их боли, помогайте своей ЦА. Данный триггер можно использовать легко в индустрии еды. Например, у многих страх, что на кухне грязно, сотрудники не выполняют простые страндарты чистоты. Как этот страх отработать? ДоДо реализовали через камеры на кухнях. Можно делать видео обзоры, например. Или сеть тайных клиентов, которые будут вести общественный контроль. И клиенты должны об этом знать.

Триггер Лень.

В целом лень это не просто лень, а оказывается, априори - это двигатель прогресса и возможность увеличивать продажи. Пример – Все включено, или Комбо наборы, или Калькуляторы расчетов стоимости, на сайте не делайте много пунктов для заполнения в форме заявки, лишь минимальное нужное количество. Как использовать? Накину один пример, далее подумай тоже. В нише доставки пиццы или роллов. Показать рекламу на женщину, у которой у мужа скоро будет ДР с посылом. «День рождения вашего мужа под ключ! Закажи сет для всех гостей» Типа такого.

Триггер привет из будущего.

Примеры использований данного триггера куча, условно – вы переносите потенциального клиента в будущее, в котором есть ваш продукт или позиционируете будущее клиента в результате использования вашего продукта, давая ему ощутить и пережить эмоции от этого будущего. Вопрос как это сделать? Пишите текста, в которых клиент уже начинает себя ощущать владельцем чего-либо. Используйте образы, похожие на вашу ЦА, мозг клиента сам начнет вживаться и достраивать картинку. При выборе квартиры без ремонта я обратил внимание, как риелторы и застройщики используют данный триггер, продавая квартиру без ремонта они в объявлениях выкладывают готовый дизайн квартиры, и я уже представлял, как я там буду жить и просыпаться, мне на эмоциях хотелось поехать и посмотреть данную квартиру, хотя я и понимал, что она вся без ремонта.

А вот пример хороший, тест драйв автомобиля, это дико подкупает, а тут менеджер еще говорит, что, если не хватает денег, то можно оформить автокредит. Большой процент людей впишется под эту историю. А в магазинах одежды это примерочные кабинки. Вы примеряете на себе одежду и покупаете ее. Отлично, надеюсь вы это усвоили и поняли, как использовать данный триггер!

Вскрытие и закрытие возражений.

Возражения клиентов — на первый взгляд это самый сложный момент и преграда перед началом сотрудничества или продажи чего-либо. У каждого потенциального клиента есть возражения, их нужно понимать и обрабатывать. Это очень важно. Как же их обработать, если вы чувствуете, что у клиента есть возражения в голове, но он их не озвучивает и это плохо. Но выход есть. Вы сами создаете, инициируете диалог о возражениях и сами их закрываете в нужном виде, как выгодно вам, главное без лжи. Мы акцентируем внимание клиента на тех возражениях, которые нам выгодны и об остальных он забывает вовсе. На сайтах это выглядит в виде блока вопрос ответ. Либо вы можете на сайтах увидеть блок «Нас часто спрашивают», либо «Мы часто слышим от клиентов» либо в разговоре вы можете использовать и сами начните так: - «Вы знаете Алексей, меня клиенты постоянно спрашивают, - Артур, а как же нам начать работу, если вы не гарантируете результат? И сам же отвечаю – «Я всегда отвечаю им, что для того, чтобы дать вам гарантию результата нам необходимо провести процедуру АБ теста рекламных кампаний и тогда мы поймем ключевые показатели, на которые можно опираться и тогда я вам смогу вам дать гарантии. Брать с воздуха что-либо и дать гарантии с моей стороны это будет обманом и не профессиональным жестом по отношению к вам.» И вот таким образом можно закрыть данное возражение, клиент либо принимает это, либо у него другие возражения всплывают, ковыряйтесь в голове своего потенциального клиента. Этот триггер, если хорошо подумать, легко можно использовать и в FOOD индустрии и других нишах бизнеса.